Jaki wpływ na zakupy B2B mają według Forrestera agenci AI w 2027 roku?

Forrester szacuje, że do 2027 roku agenci AI będą mieli wpływ na 75 proc. decyzji zakupowych w segmencie B2B. Oznacza to, że dostawcy muszą dostosować sposób prowadzenia sprzedaży i komunikacji.

Które zakupy B2B zostaną w pełni zautomatyzowane?

Według prognoz najpierw zautomatyzowane zostaną duże, powtarzalne zakupy, w których ryzyko jest niskie. Przy bardziej złożonych transakcjach ludzki osąd nadal będzie kluczowy.

Dlaczego kupujący B2B mają wracać do kontaktu z ludźmi?

Kupujący coraz częściej będą weryfikować rekomendacje AI, rozmawiając z przedstawicielami dostawców. Prognoza zakłada, że liczba takich interakcji wyraźnie wzrośnie.

Jakie ryzyko grozi dostawcom, którzy nie wdrożą narzędzi AI?

Forrester zwraca uwagę, że około dwóch na trzech dostawców może stracić transakcje, jeśli ich klienci będą korzystać z AI, a oni sami nie będą mieć odpowiednich narzędzi.

Agenci AI w zakupach B2B: prognozy Forrestera na 2027 rok

Forrester szacuje, że agenci AI do 2027 roku zaważą na większości decyzji zakupowych B2B. Sprawdź, co to oznacza dla dostawców i działów marketingu.

Forrester przewiduje, że do 2027 roku agenci AI zaważą na trzech czwartych decyzji zakupowych w sektorze B2B. Dla dostawców oznacza to konieczność przemyślenia sprzedaży, marketingu i obsługi klienta, zanim zmiana stanie się standardem na rynku.

Jak agenci AI zmienią zakupy B2B do 2027 roku?

Agenci AI to programy, które samodzielnie analizują oferty, porównują warunki i przygotowują rekomendacje dla działów zakupów. Prognoza Forrestera pokazuje, że nie będzie to dodatek do procesu, lecz jego istotna część. Kupujący zyskają narzędzie, które skraca czas wyboru dostawcy, a jednocześnie zmienia rolę osób odpowiedzialnych za decyzje.

Warto zauważyć, że zmiana nie dotyczy wszystkich transakcji w jednakowym stopniu. Inaczej przebiegną zakupy codzienne i powtarzalne, a inaczej projekty o dużej wartości i wysokim ryzyku.

Które zakupy B2B zostaną zautomatyzowane w pierwszej kolejności?

Najszybciej automatyzacja obejmie duże, powtarzalne zakupy, przy których ryzyko błędu jest niewielkie. Dla takich transakcji Forrester przewiduje pełne przejęcie procesu przez systemy AI. Wynika stąd praktyczna wskazówka: dostawca powinien najpierw sprawdzić, które z jego produktów i kontraktów mają charakter rutynowy, bo to na nich AI zacznie działać najszerzej.

Zestawienie poniżej porządkuje oczekiwania wobec różnych typów zakupów.

Typ zakupu	Oczekiwany udział AI	Rola człowieka
Duże, powtarzalne zakupy o niskim ryzyku	Pełna automatyzacja	Nadzór i akceptacja warunków
Zakupy o wyższym ryzyku i złożonej wartości	Wsparcie w analizie ofert	Ocena i decyzja
Weryfikacja rekomendacji AI	Źródło wstępnych propozycji	Bezpośredni kontakt z dostawcą

Dlaczego kupujący będą szukać kontaktu z ludźmi?

Paradoksalnie wraz z rozwojem AI rośnie znaczenie relacji międzyludzkich. Forrester prognozuje, że kupujący podwoją liczbę interakcji z ludźmi po stronie dostawców, by sprawdzić, czy rekomendacje systemów są trafne. Dla handlowców oznacza to, że ich zadaniem stanie się nie tylko zamykanie sprzedaży, ale też wiarygodne tłumaczenie wartości oferty i odpowiadanie na pytania, których algorytm nie rozstrzygnie.

Praktycznie warto przygotować zespół na krótkie, konkretne rozmowy weryfikacyjne, w których przedstawiciel potrafi uzasadnić liczby, warunki i ograniczenia produktu.

Jakie ryzyko niesie brak narzędzi AI po stronie dostawcy?

Forrester wskazuje, że około dwóch na trzech dostawców może stracić transakcje, jeśli ich klienci korzystają z AI, a oni sami nie mają odpowiednich narzędzi. Przyczyną nie jest brak kompetencji, lecz tempo zmiany: system kupującego może szybciej porównać oferty i wyeliminować tych, którzy nie dostarczają danych w czytelnej formie.

Co warto zrobić już teraz?

Sprawdzić, czy dane o produktach i cenach są uporządkowane w sposób czytelny dla systemów.
Zidentyfikować procesy sprzedaży, które można zautomatyzować bez utraty jakości.
Zaplanować szkolenia dla handlowców w zakresie pracy z narzędziami AI.

Czy produktywność dzięki AI wzrośnie tak, jak zakładano?

Forrester ostrzega, że oczekiwany wzrost produktywności z AI może nie spełnić pokładanych w nim nadziei. Dla działów marketingu to ważna przestroga przed przyjmowaniem optymistycznych założeń budżetowych.

Jakie wybory stoją przed dyrektorami marketingu?

Prognoza wskazuje, że dyrektorzy marketingu mogą zwolnić nawet 25 proc. zespołu, zakładając, że AI przejmie część zadań. Jeśli jednak takie decyzje okażą się błędne, CMO będą mieli do wyboru trzy trudne opcje: ponowne zatrudnienie ludzi, często drożej, skorzystanie z podwykonawców albo utrzymanie mniejszego zespołu z mniejszymi możliwościami. Dlatego decyzje kadrowe warto podejmować etapami, z mierzeniem efektów.

Dlaczego te prognozy mają znaczenie szersze niż jeden rynek?

Od premiery ChatGPT w 2022 roku w rozwój infrastruktury, zwłaszcza centrów danych, wpompowano ogromne nakłady. Geoffrey Hinton, uznawany za jednego z ojców chrzestnych AI, regularnie zabiera głos w debacie o kierunkach rozwoju tej technologii. Im większe inwestycje, tym większa presja na szybkie wdrażanie rozwiązań, a to przekłada się na tempo zmian w zakupach i marketingu.

Co to oznacza dla Ciebie?

Jeśli prowadzisz firmę sprzedającą usługi lub produkty innym firmom, prognozy Forrestera sugerują trzy kierunki działania. Po pierwsze, uporządkuj dane i procesy, bo to one zdecydują o tym, czy twoja oferta będzie czytelna dla systemów AI kupującego. Po drugie, nie rezygnuj z relacji z klientem, ponieważ to właśnie ludzka weryfikacja będzie w coraz większym stopniu decydować o domknięciu transakcji. Po trzecie, przy planowaniu zatrudnienia w marketingu nie zakładaj, że wzrost produktywności nastąpi automatycznie. Lepiej wdrażać zmiany stopniowo i sprawdzać wyniki, zanim podejmiesz nieodwracalne decyzje.